営業成績を伸ばしたい(プレゼンスキル)

「この仕事(福祉用具専門相談員)に就いて、5~6年になります。それなりに知識はもっているつもりなので、相談や選定業務はできているつもりです。『勉強会をするので、講師として話してほしい』と依頼されることがありますが、少数多数を問わず、勉強会等の改まった場面で人前で説明をするとなると、何から話せばいいのか、どのように話せばいいのかわからず、いつも断っています。あなたの講義は非常にわかりやすかったのですが、①もともと、話が上手だったのですか?②どうしたら上手になれますか?」

先日、このような質問をされました。

 

実は、この様な「プレゼン」に関する質問は、今回に限ったことではなく、営業職の方にセミナーを行った際に、色々な相談と共によく訊かれます。

「何とか売り上げを上げたい」という真摯な姿勢でセミナーに臨んでおられるのだなぁと、感心したりするのですが、その時の返答は、いつも同じです。

★回答:①信じてもらえない事が多いが、元来口数は少ないタイプだったので、きっと下手だったと思います。

★回答:②基本的なスキルポイントがあるので、それをクリア(訓練)すれば、誰でも及第点にはなれます。

 

ほっとデスクセミナーでは、年間定例セミナーではなく、希望対応開催というセミナーがあります。

それは「営業セミナー」で、この中には①基礎情報収集②分析判断③営利企業営業④企画立案⑤プレゼンスキルが含まれています。(ちなみに、ロールプレイを含めて2日間コースです。)

この中の⑤プレゼンスキルの内容が、及第点未満にならないためのポイントを集めたものになっており、インストラクション(教育、指示)技術の基礎は、理解の相違を無くす事が大きなウェイトを占めているのですが・・・と、詳細をこのブログで伝える気は無いのですが、私なりの解釈を交えてですが、ポイントの列記をしてみます。

 

Ⅰ,まずは、最低限おこなっておくべき事前準備です。

①伝えるべき事を箇条書きにする

②箇条書きにした内容に優先順位をつける

③箇条書きの内容を繋げて、起承転結のストーリーに仕上げる

④起承転結のストーリーに入れにくい箇条が、優先順位が低ければ抜き、高ければストーリーを改編

⑤作ったストーリーを実際に人に話した時に、出てくるであろう質問を多く想定して、回答を用意しておく

⑥想定した質問のウェイトが高ければ、ストーリーにあらかじめ入れ込んでおく

⑦実際に講義している想定で、声を出して、何度も話してみる

Ⅱ,次に実施する際の留意点です。

声の強弱をつける

インパクトを残す内容を入れる

③自信の無い口調や態度は厳禁

④受講者の共感を得る

⑤作成した資料を読むのは最小限にする

⑥身振り手振りはできるだけ大げさにする

⑦(※関西特有かもしれませんが)笑いを入れる

Ⅲ,実施した後に行っておく事。

①説明した時の反応が良くなかった箇所の修正

②答えられなかった質問は、回答を明確にして返答後、次回の説明時に使う

Ⅳ,次回、同じ内容を行う際に事前に行うこと。

①前回の説明内容を、そのまま説明してもよいか、制度改定、学術等理論の更新、新商品確認をする

 

詳細は、書いてませんが、最小限の項目出しをすると、こんなまとめになります。

「話が上手だ」と言われる人は、先天的にこれらを行えているか、私のように後天的に項目を理解して行っているかのどちらかではないかと思います。

営業活動にプレゼンスキルは必須ですので、営業成績が良い人は、これらができているということになる場合が大半だと思います。

 

ただし、前述の「必要項目をクリアして、及第点」なので、そこから100点に近づくための要因は、他にたくさんあります。

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セミナー以外では、教えませんけどね(笑)

 

ちなみに、私のプレゼンの師匠としている職種は、漫才師と実演販売士です。

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日本福祉用具評価センター(JASPEC)